第112章 纲领

        出发点明确，设定计划的思路才能明确。
对尤劲来说，他设定规则，当然不是为了过一把给人做规矩的瘾，而是想让劲享获取更大的利益。
早在DGT200时代，因总需求并不大，分区自治的规则，使得全国主要城市都有人在力推阪泰。
事后来看，少部分人力推，比起放开买卖，确实更适合当时的市场环境。
再到2003年的现在，市场需求已然大了许多，假设各地还是只靠一小波人发力，阪泰的销量增长，便没法跟上市场的发展节奏。
只是，如果此时去废除之前这种分区自售的游戏规则，全国的货，立即会开始乱窜。
劲享下游这些合作商的原有地盘上，只要有其它区域货源入侵，并带低零售价，他们在各自门店力推阪泰产品的劲头，肯定大不如前。
与之相对，且不说地盘遭到入侵的合作商是否有意学着去做“侵略者”......至少对他们来说，与其看着本地其它商家拿外区的货，还不如自己把货批发出去。
毕竟，就算赚不到零售中的高毛利，赚点批发钱也是好的。
记忆中重来之前的市场情况，能使尤劲确定：眼下的形势，若让合作商全都放开手脚往外散货，短期内的销量，反而会比之前按规矩走时，有所上升。
而正因有印象中的数据作参考，他又知道这个增量不会很大。
阪泰终究不是嘉诺，就算市面上每家店都有，就算来购买数码相机的人越来越多，只要无人刻意力推，也不会有太多客户选择阪泰。
原来的游戏规则，不管从劲享的角度、还是各经销商的角度，都执行不下去了。
但是，尤劲并不愿就此放弃监管。
毕竟一旦放任自流，劲享就纯粹成了那些合作商与协丰之间的提货跳板，尤劲亦只能吃那几个点的批发毛利。
怎么把监管的权力，变成谋利的武器，才是尤劲所看重。
想要继续监管，并从中得益，当然就要有一套新的规则，来代替那套不合时宜的。
新规则的理想效果是：一不能遏制销售点的增加，二要让合作商们保持力推阪泰的动力。
但这两点，在运作中互相矛盾。
只因销售点增加，就会提高竞争。而什么“比专业”、“比服务”之类的，在零售业只能当成口号喊喊。
同样的商品，在同一片区域，唯一的竞争焦点，就在于价格。
另一方面，一名导购成功推销一台阪泰相机的难度，本要比卖出一台谁都听过的嘉诺高得多。
难度系数偏高的商品，还因价格竞争而没了相对较高的毛利，谁又会去特意推销呢？
这种矛盾，作为从来不相信“良性竞争”的尤劲，再明白不过。
劲享想要获取更大的利润，就必须拿出能解决这种矛盾的新规则。
苦思冥想了十来天，到3月中旬的一个上午，尤劲随手翻看商品彩页时，上面的“建议零售价”几个字，令他脑中忽生一个闪念，并豁然开朗。
矛盾的根源，是价格竞争......只要强行镇压住价格竞争，矛盾不就解决了么？
有了“镇压价格竞争”这条纲领，尤劲作起文章来，便有了中心思想。
心中有谱之后，得知白斌正出差京城，尤劲当即与他相约在京城会面。
由于之后立刻要回去落实自己的想法，尤劲此次不准备在京城多作逗留。因此，这场会面的地点，就在京城机场内的一间咖啡厅。
当日，尤劲搭乘的班机稍有晚点，他赶到时，白斌独坐在咖啡厅一角的二人桌，已等候多时。
“久等了，白总。”
尤劲坐下打了个招呼，正低头翻看报纸的白斌才发觉人到了。
“哟，尤总，你大老远跑来，我等一会算什么。”
“是我有事找你，当然该我北上。”尤劲嘿嘿一笑，“找你的原因，电话里也跟你提过了。”
白斌点点头：“关于下面经销商把货出到华北以南的事情，我这两天正在查。”
“查出头绪没有？”
“头绪，肯定是有的，只不过......尤总，我也实话实说，这种事情，我真不好管......”
“不好管......还是不想管？”这句质问话语出口时，尤劲笑得很是玩味。
笑中意味，白斌也看得懂：别拿场面话糊弄我。
白斌不答话，尤劲则接着笑嘻嘻地说道：“如果，只是偶尔有两台登跃的货在其它地区出现，白总说不好管、管不住，我都可以接受......”
“怎么，尤总不会觉得，是我白斌在支持纵容下线经销商窜货吧？”
窜货，即是将商品出至指定营业区域外的行为。
尤劲则维持着笑容：“现在，登跃的货在我中华大地全面开花，如果不是我相信白总的为人，还真以为就是你在支持纵容了。”
白斌的长相和言行，更类似于南方人那样，细腻而谦和。
但作为劲享的头号大客户，刚见面话没几句，都是尤劲在问责，白斌也就摘下了细腻的面具，沉下脸道：“敢问尤总，准备怎么处理我这个包庇犯呢？”
尤劲一摆手：“我要是真为问罪，一个电话就可以。我特地跑来，是来给你想办法的。”
“想办法？”
“是，一个让你管得住下线经销商的办法。也是让他们既不要过线，又会在自己地盘力推阪泰产品的办法。”
尤劲并非言不由衷，他确实不是为问罪而来。
毕竟作为白斌的立场，下线商户将货出到外区，只会增加他的营收，而没有任何坏处。
尤劲明白，让白斌去阻止这种窜货行为，就像让饭店老板去劝客人不要喝酒一样......不是劝不劝得住的问题，而是根本没理由劝阻。
白斌听尤劲不再维持问责态度，便顺着话头缓和了气氛：“如果尤总真有办法，我洗耳恭听。”
尤劲没有直接去说他的办法，转而问道：“现在北方市场，DGT300在店头的报价一般是多少？”
白斌没懂尤劲怎么突然问这个，但还是答道：“DGT300......这几天在店头，还是报给客人两千五样子吧。不过，不是说过几天4字头型号到了，3字头型号会跌价么？”
“先不说4字头型号和跌价的问题。DGT300，我现在给你的价格是2350，你出给下线经销商是什么价格？”
反正这也算不得机密，白斌如实答道：“2450。”
“成本2450的货，门店普遍报价两千五，也就是说，现在阪泰的数码相机在店头，与嘉诺一样，主机不赚钱，靠配件赚毛利，是不是？”
“是。”白斌点点头，接着道，“数码市场里做生意，不都是这个路数嘛。”
“小众品牌与热销品牌用一样的路数，会好卖么？”
“好不好卖，也有现在这些量了。”白斌觉得尤劲扯的是废话，索性一起扯了起来，“或者，请尤总发点销售奖励金，刺激一下门店推销的积极性？”
“我今天要对你说的办法，就牵涉到激励方案。从这次新品正式到货、老品降价开始，以后你们向劲享提货，还会有五个点的后发返利。”
听到有返利，白斌自是两眼一亮。
随即，他又问道：“既然有奖励金，又何必非要后发，直接在提货金额中减去这五个点不就好了？”
尤劲摇摇头：“不能直扣，你这个月的返利，只能在下个月的提货订单中抵扣。”
“其实，没必要弄得这么麻烦……”白斌想了想，忽然问道，“尤总，这返利，是我们登跃独有，还是劲享的所有下线合作商都有？”
“当然是大家都有。”
听到“都有”，白斌只觉没什么可高兴的了。
而后，他追问道：“这五个点，是阪泰品牌方出的，还是协丰出的？”
“我出的。”
“你？劲享出的？”白斌一脸疑惑，紧接着便哈哈大笑起来，“尤总，你不过就是趁着调价和新品上市，准备直接在给我们的新批发价上多加五个点，然后下个月再返给我们，我没猜错吧？”
尤劲的脸上，一点也没有西洋景被戳穿的不好意思：“正是。”
明白到实际只是自己多付5%的货款，再到下月返还，白斌有了种被戏耍的感觉：“意义何在？”
“我是要用这五个点，来让......”
白斌直接打断了尤劲：“尤总，实话实说，如果你想把这后发的五个点当成销售奖励金，来刺激推销力度，我现在就可以告诉你，没用。”
不等尤劲回话，白斌即解释道：“商户只要知道还有五个点的返利，就会直接在平时给客户的报价中减去这部分钱。这种公开的返利，我留不住，他们也留不住，更不可能发到销售人员手上。”
如白斌所讲，只要是大家都有的返利，那么在激烈的价格竞争中，就算这部分钱后发，也会被预支到价格战当中。
既然钱已经被预支了出去，把这部分钱扣押后发的意义，理论上亦难以实现。
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